L’espressione “Hard Selling“, letteralmente può essere tradotta con “vendita forzata” ed indica le diverse strategie che vengono messe in atto per sollecitare in modo deciso la propensione all’acquisto di un consumatore.
Tale approccio si contrappone in linea di massima a quello “Soft Selling” nel quale l’obiettivo non è più la vendita diretta, ma bensì la costruzione di una relazione con il potenziale cliente che più indirettamente possa poi condurre alla vendita stessa.
L’approccio “Hard Selling” presuppone così strategie di vendita decisamente contrapposte a quelle teorizzate dall’inbound marketing, che forse più si avvicina ad un approccio “Soft Selling” seguendo un modello in cui l’utente deve essere accompagnato all’acquisto mediante la progressiva costruzione di una relazione con il brand, tale per cui l’acquisto viene solo visto come una fase di un processo che naturalmente compie il cliente. Come possiamo ben immaginare, in un contesto simile, a differenza di quanto può avvenire con un approccio “Hard Selling” attività e strategie di personalizzazione giocano un ruolo cruciale.
L’espressione “Hard Selling” è inoltre utilizzata anche nell’ambito della comunicazione commerciale, per definire un modello di comunicazione concreta, razionale, più focalizzata sul contenuto che sullo stile. Il suo obiettivo è quello di fornire informazioni dettagliate su prodotto, esaltandone più le caratteristiche qualitative ed i vantaggi, facendo leva sull’aspetto più razionale.
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