Con il termine “Up-Selling” si definisce una tecnica di vendita che consiste nell’incentivare il cliente all’acquisto di una quantità maggiore di un prodotto oppure all’acquisto di prodotti simili a quello visionato, ma con prezzo superiore.
La tecnica dell’Up-Selling, assiema a quella del Cross-Selling, si mostrano particolarmente utili per incrementare, in ambito eCommerce, il valore dello scontrino medio.
È evidente come, per mettere in atto un’efficace strategia di Up-Selling, sia fondamentale conoscere bene il proprio cliente, riuscendo ad intercettarne bisogni e desideri.
La proposta di un prodotto/servizio a prezzo superiore o l’invito all’acquisto di un quantitativo maggiore, deve essere coerente alle aspettative del cliente stesso, perché, solo così, ne riuscirà a percepire il valore.
Può essere interessante, in questo caso, rafforzare la propria proposta anche mediante recensioni o comunque ricorrere ad argomentazioni persuasive che la motivino.
Tra le strategie di Up-Selling più utilizzate ricordiamo la spedizione gratuita al raggiungimento di determinare soglie di spesa, piuttosto che il ricorso a gift e premialità.
Efficaci strategie di Up-Selling possono essere messe in campo in ambito eCommerce grazie al contributo della marketing automation e di performanti soluzioni tecnologiche come le CDP che, oltre ad avanzate attività di profilazione e segmentazione della propria audience, consentono di personalizzare l’esperienza di navigazione ed acquisto degli utenti grazie alla funzionalità delle product recommendation.
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