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Profilazione utenti: utenti anonimi, lead e clienti

Scopri come mettere in pratica un'efficace strategia di profilazione utenti.

Profilazione utente
UtentiAnonimi UnveilRate

In questo episodio della nostra serie “Pillole di Profilazione Utenti” affrontiamo quella che dovrebbe essere la prima macro-segmentazione da effettuare per una corretta strategia di Marketing Personalization, stiamo parlando della distinzione tra:

  • Utenti Anonimi
  • Utenti Registrati – Lead
  • Clienti

L’obiettivo primario della nostra attività è, nella stragrande maggioranza dei casi, riuscire a convertire il maggior numero di utenti anonimi in utenti registrati, così da poter personalizzare per loro esperienze di navigazione e di reingaggio in modo così efficace da convincerli a diventare nostri clienti.

Utenti anonimi, lead e clienti: chi sono?

Partiamo una prima definizione.

  • Utenti Anonimi: si tratta di tutti gli utenti che, magari con scopi tra di loro differenti, stanno navigando il nostro sito.
  • Utenti Registrati – Lead: si tratta di tutti gli utenti che a vario titolo si sono registrati. Possono essere utenti di cui abbiamo solo un indirizzo email ottenuto a seguito dell’iscrizione alla nostra newsletter, oppure di clienti che si sono registrati ad un’area riservata per ottenere dei coupon o per accingersi ad effettuare un ordine. E’ fondamentale in questo caso riuscire a distinguere tra le diverse tipologie di lead.
  • Clienti: seppur possa parere banale anche in questo caso “c’è cliente e cliente”, sarà infatti importante riuscire a comprendere e personalizzare differenti esperienze tra coloro che hanno acquistato da noi una sola volta e i nostri clienti ricorrenti.

Da utente anonimo a lead: strategie di profilazione utenti e personalizzazione

Una volta chiarito chi siano queste tre tipologie di persone dobbiamo capire come agire per poter migliorare i nostri tassi di conversione da utenti anonimi a lead. Una registrazione, sia essa con una semplice email oppure con un maggior numero di informazioni, è per l’utente che decide di effettuarla un valore importante. E’ quindi fondamentale riuscire a costruire un’offerta personalizzata, basata sui dati di navigazione e provenienza che avremo tracciato, tale da convincerlo a farlo. Ne abbiamo parlato approfonditamente in questo articolo: Profilazione utenti anonimi e Inbound Marketing.

Quello che vi suggeriamo è quindi di creare una mappatura dei vostri utenti anonimi, misurarne il peso e studiare per i segmenti più importanti un’offerta di valore tale da riuscire a convincerli a registrarsi.

Sarà importante spendere un po’ di tempo per definire quindi che obiettivi – anche numerici – darci e riuscire a elaborare una strategia efficace in tal senso. Solo testando ed analizzando tali dati potremo infatti raggiungere risultati importanti e costanti nel tempo.
Riguardo ai contenuti da offrigli non focalizziamoci soltanto su sconti o coupon per la registrazione. I consumatori in questa fase del funnel potrebbero apprezzare maggiormente una guida che li aiuti a scegliere il prodotto ideale o ricevere una serie di consigli direttamente da un nostro esperto.

Da lead a cliente: come valorizzare la customer experience

Ancor più vitale è studiare poi strategie di conversione che riescano ad aumentare il convertion rate da lead a clienti.

Creiamo una mappa dell’esperienza che vogliamo far vivere ai vostri lead e studiare quindi una strategia di personalizzazione della loro esperienza coerente attraverso i differenti canali.

Se abbiamo suddiviso il segmento degli utenti registrati per macro categorie di prodotto (un esempio per un ecommerce di moda potrebbe essere: registrati con interesse scarpe, registrati con interesse giacche etc.) sarà importante riuscire a declinare in modo personalizzato i behavioral messages del nostro sito ma, in modo coerente, anche le email, le campagne social e le comunicazioni su tutti gli altri canali. Solo così potremo creare una “pressione rilevante” che li spinga in modo spontaneo a diventare nostri clienti. Solo attraverso la personalizzazione dei messaggi possiamo garantirci di essere sempre rilevanti e di non scocciare l’utente registrato con offerte o contenuti che non gli interessino.

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